Товары оптом на Урале. ОДЕЖДА & БЕЛЬЁ: Новости

Все статьи журнала
Архив номеров
Связаться с менеджером издания

Красноречие «немого продавца», или мерчандайзинг вам в помощь

 

 

Уважаемый владелец розничного магазина одежды, верите ли вы в мерчандайзинг, как верят в него сами представители этого труднопроизносимого направления маркетинга? Вопрос этот далеко не праздный. Очень часто владельцы или менеджеры выстраивают мерчандайзинг, исходя исключительно из своего понимания и видения. Стараются сделать, чтобы было удобно, чтобы было красиво и «ах!». Но эффекта нет, продажи даже падают. И в сухом остатке – «мерчандайзинг только мозги пудрит!»

 

В этой ситуации нужно остановиться и понять, что то, что удобно продавцам, не всегда удобно покупателям, и что не всегда красота – синоним правильности.

Мерчандайзинг – это не «я так вижу свой магазин», а набор стандартных техник и инструментов, которые нужно лишь правильно применить именно в вашем случае. Но чтобы выгодно подстраивать правила мерчандайзинга под себя, их для начала нужно хорошо знать и понимать.

Что такое «мерчандайзинг»? Это маркетинг в розничной торговой точке. Это все то, что вы делаете в месте продажи для продвижения товаров и повышения прибыли.

Понимание мерчандайзинга зависит от подхода: стратегического или тактического.

На стратегическом уровне решаются вопросы имиджа компании, создания бренда, позиционирования, привлечения интереса, развития лояльности покупателей и т.д. Мерчандайзинг воспринимается как основная составляющая комплекса маркетинговых коммуникаций фирмы, ведь он позволяет транслировать позиционирование брендов и другие маркетинговые послания компании потребителю непосредственно во время принятия им окончательного решения о покупке.

На тактическом (оперативном) уровне решаются вопросы стимулирования сбыта, управления товародвижением. Здесь мерчандайзинг рассматривается как комплекс мероприятий (операций), систематически производимых в торговом зале и направленных на продвижение того или иного товара, марки или вида упаковки, результатом которых является стимулирование желания потребителя выбрать продвигаемый товар непосредственно перед актом покупки.

 

Начальные мероприятия

Для того, чтобы применять на практике правила мерчандайзинга, надо чётко представлять, кто твой покупатель. Определяем концепцию магазина: нужно ответить на три вопроса: кому продаем? что продаём? по какой цене продаем?

У каждого магазина — своя целевая группа, а значит и свои особенности. Одни любят самообслуживание, а другие приветствуют только помощь консультанта. Одни предпочитают много места, а другие, когда всё плотно закрыто товаром. Таких сравнений масса, поэтому всегда делайте поправку на своих клиентов. Но ориентируйтесь не на ощущения, а на статистику покупок.

В зависимости от целевого потребителя (его психологии, поведения, мотивов совершения покупки) разрабатывается технология продаж: полное или частичное самообслуживание, использование инсталляций, возможность получить консультацию у продавца. Это определяет организационную структуру магазина, количество продавцов и тому подобное. 

 

Лучший подход – научный

При оценке магазина на одно из первых мест, по статистике, посетители ставят комфортность совершения покупки. Поэтому так важно уделить достаточно внимания грамотному оформлению его пространства.

Чтобы привлечь внимание покупателей и заставить их снова возвращаться в ваш магазин, воспользуйтесь одним из главных правил мерчандайзинга. Оно носит название «Расположение Товара». Суть его заключается в том, чтобы с единицы торговой площади получить максимальную выручку. Для этого используются:

  • зонирование торговой площади;
  • установка функционального оборудования;
  • эстетическое оформление интерьера.

Давайте рассмотрим выше сказанное подробнее.

Выделяем основные зоны магазина:

  • Входная. Находится она за пару метров от входной двери. Эта зона напрямую отвечает за создание позитивного настроения у покупателя для совершения покупки. Сразу за входом должно быть пространство, которое ничем не занято, человек должен иметь возможность осмотреться и почувствовать себя комфортно в новом месте.
  • Кассовая. Одно из «горячих» мест в торговом зале. Ведь все покупатели, уже совершив покупку, обязательно подходят к кассе. 
  • Зона основного потока. Это место в магазине одно из самых главных. Такую зону желательно хорошо выделить визуально, проход должен быть шире других, можно выделить его специальной разметкой на полу. Это создает чувство упорядоченности. Чем больше пространство магазина, тем лучше должен выделяться основной маршрут.

 

Обустраиваем основные зоны по законам мерчандайзинга

 

Входная зона

Клиент зашёл в магазин. Справа и слева от него - мертвые зоны, так как человек находится в режиме адаптации и делает пару шагов в лёгком «трансе». Поэтому не делайте ставку на боковое размещение после входа, результат будет маленький.

Во входной зоне лучше располагать товары, внешне очень привлекательные и побуждающие их купить. Чаще всего в магазинах одежды во входной зоне располагают товар со скидкой или новые поступления.

Также на входе рекомендуется разместить товары импульсного спроса, чтобы клиент в самом начале что-то купил, и в голове переключился режим из «буду покупать» в «начал покупать». И после включения режима покупки самое время разместить продукцию не популярную, но для вас выгодную. Ведь клиент уже находится в состоянии покупки, до товара-локомотива идти далеко, а мысли в голове: «деньги ещё все целы, значит можно купить что-то «ненужное».

 

Кассовая зона

Подход к ней должен быть удобным. Обустройте рядом место для упаковки товара, чтобы не создавать очередь.

Существует и другой подход: некоторые магазины специальным образом создают небольшие очереди, чтобы люди постояли и купили еще что-нибудь. Для этого прилагаются товары импульсного спроса: мелкие аксессуары, украшения, чехлы на телефон и так далее.

 

Зона основного потока

Поток покупателей можно организовать, размещая разые группы товаров в определенных местах. Больше всего востребованы товары повседневного спроса. В магазине одежды - это изделия из трикотажа. Такую товарную группу лучше всего размещать по периметру зала, образуя «золотые треугольники»: товарная группа, касса и вход. На пути к таким «треугольникам» мы подталкиваем покупателя обойти весь зал и сделать покупки, которые не были запланированы.

Девять из десяти людей, заходя в магазин, начинают обходить его зал вдоль правой стороны по внешнему периметру. Именно в это время совершается 60% покупок. Располагайте в этом секторе основные товары, новинки сезона, эксклюзивные модели, лидеров продаж. Внутренние стеллажи нужно расставить таким образом, чтобы они имели хороший фронтальный обзор. Сторона слева от входа отводится «залежавшимся» товарам, а середина магазина часто – акционным моделям.

Важно знать: почти 90% покупателей проходят одну треть помещения магазина и собираются выйти. Поэтому нужно главные товары размещать в зоне видимости от входа, обеспечить им хорошее представление и свободный подход.

В зоне основного потока существуют «холодные» зоны. Это узкие проходы, тупики, входная зона за спиной покупателя, самая дальняя часть и углы магазина. В «холодных» зонах показатель продаж гораздо ниже, эти зоны чаще всего обделены вниманием посетителей.

Целесообразно в таких «мёртвых зонах», например, как углы, организовывать примерочные. Так они будут скрыты от любопытных глаз и не займут стратегически важные зоны. Обустраивая примерочную, позаботьтесь о том, чтобы в ней имелось достаточно места, и покупателям было удобно раздеваться и вешать свою одежду. Тщательно выбирайте зеркала. Некоторые из них искажают изображение, делая фигуру стройнее или полнее. От таких изделий стоит отказаться.

К тому же следует учесть, что вокруг примерочных обычно образуются «горячие» зоны, и вся одежда, размещённая вблизи входа в примерочную, начинает продаваться лучше.

Где разместить мужскую и женскую одежду, какую зону отдать для распродаж, куда повесить новую коллекцию? Решая эти вопросы, необходимо учитывать психологию покупателя и интересы магазина.

Магазин заинтересован продать побыстрее старую коллекцию, но не в ущерб новинкам; на новинках побыстрее заработать. Женская одежда и так всегда хорошо продается, поэтому необходимо сосредоточить внимание посетителей на том, что в магазине есть и мужская одежда. Привлечь внимание посетителей и к более дорогой, красивой одежде.

Интересы покупателей: мужчин – быстро найти и с удобством приобрести необходимую одежду; женщин – хорошо провести время и заодно прикупить себе что-то новенькое к сезону.

 

Устанавливаем функциональное оборудование

Следующий аспект – выбор торгового оборудования - для небольших магазинов особенно актуален. Используйте с толком каждый квадратный метр торгового зала. Тип оборудования для продажи и хранения подбирается в зависимости от вида товара (крупно- и малогабаритный), типа упаковки, нагрузки на полку, объёмов продаж, удалённости поставщика (потребность в поддержании страхового запаса). Конечно же, большее количество товара можно разместить на полках, нежели на штангах. Но большинство предметов женского гардероба невозможно рассмотреть в сложенном состоянии. Можно, установив вдоль стен штанги с развешенными платьями, юбками и блузками, разместить на полках над ними аксессуары – например, ремни, портмоне.  Используйте для товаров подходящие стойки или корзины, по которым можно определить качество и цену. Обычно покупатели ожидают, что товары в корзинах – товары по специальным предложениям, продаются по более низкой цене по сравнению с товарами на полках и стендах.

Оборудование варьируется по ширине, высоте, глубине. За счёт этого в магазине создается ландшафт – чередование открытых зон с низким хранением и высоких стеллажных рядов. Благодаря этому покупатель не устаёт, легче ориентируется в пространстве и может пройти весь магазин от начала до конца, что очень важно при первом посещении. В зависимости от способов хранения и типа оборудования определяется ширина проходов.

При выборе торгового оборудования большое значение имеет высота потолков. Идеальная высота составляет около трёх метров, но чем выше потолки, тем лучше. Если расстояние от пола до потолка меньше, чем три метра, используйте низкие стеллажи, чтобы улучшить обзор товаров внутри магазина. В небольших магазинах большим преимуществом будет и использование закруглённых стеллажей.

Если же вы не ограничены небольшой площадью, вам предоставляется масса интересных возможностей. Создав нестандартный интерьер, вы привлечёте большее количество покупателей. Гармонизируйте пространство магазина, используя правильное оборудование:

  • используйте манекены не только для оформления витрины, но и в самом зале;
  • чередуйте фронтальную и боковую вывеску;
  • расположите в центре зала компактные стеллажи;
  • используйте столы для презентации новых товаров;
  • установите зеркала не только в примерочных, но и в зале.

Поскольку большинство магазинов одежды являются заведениями с самообслуживанием, необходимо обеспечить хорошую видимость всей торговой площади. Это делается для того, чтобы снизить риск краж.

Следите за надлежащим внешним видом ваших стеллажей, стендов, стоек и других POS-материалов. Если что-то повредилось, немедленно устраните поломку или замаскируйте поврежденное место каким-нибудь украшением.

 

Эстетическое оформление интерьера

 

Можно переходить к визуальному мерчандайзингу

Визуальный мерчандайзинг обладает целым комплексом понятий. Это внешний вид магазина, оформление витрин, дизайн самого помещения магазина; а также порядок расположения товаров в торговом зале с целью создания и поддержания определённого имиджа магазина и облегчения покупателям процесса покупки. Используется освещение и музыка, рекламные и навигационные элементы, цветовое решение торгового зала. Все это вместе, если организовано грамотно, создает уникальную и дружественную атмосферу в розничной точке, которая способствует увеличению продаж.

Визуальный мерчандайзинг представляет собой правила и законы, которые применимы для любого магазина, вне зависимости от того, каким товаром в нём торгуют. Если у вас есть розничная точка, и вы ждёте покупателей, то вы уже занимаетесь визуальным мерчандайзингом, и вопрос лишь в том, насколько эффективно. 

Возможности визуального мерчандайзинга скрыты в особенностях поведения покупателей. Почти 70% покупок – спонтанные (незапланированные). Около 50% покупателей отдают предпочтение конкретной торговой марке только стоя перед прилавком, а 67% из них выбирают товар, который рекламируется в месте продажи с чётко указанной ценой. Именно поэтому главный бой за сердце и кошелек большинства покупателей происходит непосредственно в магазине. 70% покупок совершаются потому, что товар на момент покупки привлек к себе внимание покупателя, и это заслуга именно мерчандайзинга.

Есть такое негласное правило: хороший мерчандайзинг – незаметный мерчандайзинг. А значит, не навязчивый, чтобы у покупателя не сложилось впечатления так называемого «впаривания» товара. Клиент купит у вас сам, важно лишь следовать определенным правилам, суть которых заключается в воздействии на все пять каналов восприятия информации:

  1. Зрительный канал (зрительная информация)
  2. Слуховой канал (звуковая информация)
  3. Осязательный канал (тактильная информация)
  4. Вкусовой канал (вкусовая информация)
  5. Обонятельный канал (обонятельная информация)

Причём, расположены эти каналы по приоритетности.

Итак, воздействуем на зрительный канал.

 

Фасад магазина

Местные власти довольно жёстко требуют определенных стандартов при оформлении фасада магазина. С одной стороны - это дополнительные издержки, а с другой - инвестиции в будущее вашего магазина. Выделите дополнительные средства на устройство фасада и внешнего вида вашего магазина, так как это первое, что замечают люди на улице. Поддерживайте его приятный внешний вид. Уделите внимание навесам, тентам, вывескам, баннерам, входу и прилегающей территории. Чтобы выделить свой магазин, вы можете использовать основные цвета своего бренда или уникальные резные и лепные украшения, которые представляют ваш бизнес.

Кроме основной модернизации фасада позаботьтесь о том, где и как вы будете вывешивать свою рекламу. Идеально - это использовать витрины под красивые плакаты, ролл-апы или бегущие строки. Если нет витрин, то согласуйте рядом с входной дверью хотя бы одно рекламное место под акции и скидки.

У входа в магазин следует использовать световые вывески, чтобы привлекать внимание в темное время суток. Также не забывайте постоянно эти вывески обновлять.

 

Витрины

Часто встречаются магазины, которые на витрины размещают только самый дорогой товар (к нему относятся и новинки, которые тоже имеют самые высокие цены), с целью привлечения внимания только к самой выгодной группе товара. Встречаются и другие перегибы – размещение в витринах самых дешёвых товаров, которые будет крайне сложно отыскать в магазине.

Так какие же товары следует разместить на витрине?

Если, ещё не войдя в магазин, вы увидите ярлык первого попавшегося изделия с астрономической ценой, то дальше скорее всего не пойдёте. А может быть это была самая дорогая вещь в магазине? Просто она была одной из самых красивых и служила привлечением в магазин. Выложив в витрине очень дешёвые вещи, можно потерять клиентов, которые настроены на ценовой сегмент выше.

Вывод: на витрине лучше всего разместить вещи, которые олицетворяют собой «средний чек» магазина, и указать цены. Указателями цен могут служить, естественно, не ярлыки, а специально изготовленные ценники, установленные внизу витрины.

На входе в магазин лучше разместить набор образцов одежды, который бы наиболее полно показывал ассортимент и уровень цен магазина, чтобы клиент, первый раз вошедший в магазин, смог правильно сориентироваться в размерах, ценах, стилях и ассортименте, который вы продаете.

Эти шаги и позволят заинтересованному клиенту зайти и осмотреть весь предложенный товар.

 

Входим в магазин

Если у вас большой магазин, необходимо обеспечить систему указателей внутри помещения. Не забывайте о локализации вашей системы указателей и вывесок. Указатели и вывески играют роль зрительных подсказок, по которым покупатели ориентируются в вашем магазине и которые часто приводят к незапланированным покупкам.

Очень важное эмоциональное воздействие на потенциального покупателя оказывает тематическое оформление магазина. Чаще всего оформление отражает наступивший сезон.

Но не ограничивайте тему вашего визуального мерчандайзинга по числу четырех основных времен года. Попробуйте использовать, как минимум, шесть различных тематик в течение года. Вы можете приурочить эти темы к особым событиям и популярным праздникам.

Постоянно вносите разнообразие, чтобы покупателю не «приелось» визуальное выражение. Вы можете использовать одну и ту же тематику каждый год, но старайтесь не использовать одни и те же художественную концепцию и стиль. Также не следует использовать один и тот же реквизит для различных тем, следующих друг за другом. Можно сохранять недавно использованные материалы и применять их спустя несколько месяцев или поместить их в других отделах вашего магазина.

Когда потенциальные клиенты посещают розничный магазин, они обычно склонны сосредотачивать свое внимание на конкретном месте. Это «центральная точка», имиджевая зона. Здесь могут быть манекены или же плакаты, фото. Они помогают создавать общий имидж магазина и сразу показать человеку возможный образ из продаваемых вещей. Наличие центральной точки или координатора очень важно, потому что исключает путаницу и даже поднимает уровень продаж на значительный процент. При выборе координационного центра, убедитесь, что его расположение не слишком высоко.

В каждом розничном магазине, всегда есть зона слева, в основном она не задействована.  Это пространство между потолком и выложенными товарами. Если у вас есть свободное пространство, это большой плюс, и вы должны правильно использовать его. Размещение вывески с информацией о брендах и продукции должно быть большим. Как вариант, вы можете выводить на экран или дисплей представляемые в вашем магазине образы. Есть много других идей, которые вы можете изучить, чтобы эффективно использовать пространство.

 

Выкладка товара

Для магазина одежды можно отметить действие следующих принципов мерчандайзинга:

  • Полупустые павильоны не настраивают на совершение покупок. В торговом зале должны присутствовать востребованные вещи в достаточном количестве. Одежда - главное в работе с покупателем; манекены, полки, витрины – лишь способ презентовать это главное наилучшим образом.
  • Продукция разделяется по зонам, с учетом направления движения потока покупателей. Наиболее дешевые вещи находятся в конце пути, дорогостоящие – у входа. Устраиваются дополнительные места продажи (ДМП)
  • В магазинах одежды при организации выкладок товара приветствуется индивидуальность и креативность. Создавая презентацию одежды, необходимо помнить, что ее представление должно быть трёхмерным, поскольку используется она людьми в пространстве. Таким образом, ее и необходимо представлять. При выкладке товаров применяйте ассоциативные техники. Демонстрируйте товары в работе, объединяя группу позиций в один набор. Например, объедините в одном месте товары для отдыха.

Это общие принципы. Существуют и правила. Их много, и называться они могут различно. Рассмотрим основные.

 

Правило разделения

Расстановка по группам – очень важный фактор. Человек, который ищет пальто, маловероятно будет искать его в отделе нижнего белья. Поэтому товар должен находиться в своей группе. Например, аксессуары должны стоять отдельно от домашней одежды.

Если у вас не такое разнообразие ассортимента, воспользуйтесь разделением внутри самой группы товара. Например, отделите дорогие модели от более доступных. Или кожаные плащи от тряпичных. Также можно сделать деление по брендам или по виду.

Но при этом не забывайте, что между собой соседние группы должны дружить. Например, возле курток должны быть шапки, перчатки и шарфы. Таким образом, вы увеличиваете средний чек, так как клиент, не отходя от места, покупает всё, что ему нужно.

Вещи в одной выкладке не должны превышать двух-трех видов. Например, удачным будет разместить шорты и брюки; футболки и свитшоты; топы, майки и футболки. Иначе покупатель дезориентируется и пройдет мимо.

 

Правило выделения товара

Вроде всё сделано правильно, но клиент быстро просматривает товар и идёт дальше, возможно даже в другой магазин. А причина — ничего «не зацепило». Как «зацепить» клиента за глаза во время его пробежки по магазину?

  • Хорошим способом выделения товаров высокой ценовой категории станет отдельное выставочное место и оформление.
  • Очень популярным приёмом является выделение особо интересного товара с помощью подсветки.
  • Всегда популярным приемом были «цветовые пятна». Товары одной цветовой палитры группируют в одном месте. Так будет проще выбирать клиенту, если, например, он ищет товар определённого цвета.
  • Часто используемый трюк - маркеры. На выбранные товары нужно разместить маркеры «хит продаж», «новинка», «последний экземпляр» и так далее.
  • Создать ощущение дешевизны можно выкладкой горизонтальными блоками на уровне глаз в пределах одного пролета (одна и та же цена, например, 99 рублей).
  • Ощущение выбора создаётся выкладкой вертикальным блоком, на уровне глаз в одном пролете чередуются виды и разновидности товара.
  • Сгладить сезонность товара можно использованием одного и того же стеллажа для выкладки разных групп товаров в разные периоды, варьируя размеры выкладки в пик и спад сезона.

 

Правило «локомотива»

Следуя данному правилу, в соседстве с ведущим брэндом выставляют новую или менее ходовую марку. Используя известность марок-лидеров и тот факт, что они занимают много места и обращают на себя внимание покупателя, можно существенно увеличить продажи аутсайдеров, которые привлекут невысокой ценой. В модной индустрии это называют правилом льготного влияния, когда правило предполагает, что если в мультибрэндовом магазине рядом с товаром узнаваемой марки располагают не уступающие по качеству и цене изделия малоизвестной фирмы, то аура успеха распространяется на обе группы.

 

Правило перестановки

Рекомендуется с некоторой периодичностью делать перестановку для того, чтобы посетитель заходил к вам каждый раз, как в первый.

Если все вещи будут лежать на своих местах вечно, то при частом посещении торговой точки у клиента появятся зоны, в которые он не смотрит, так как уже знает, что там. Но если иногда вы делаете перестановку, то он весь ассортимент изучает снова и «по случайности» находит много чего полезного, что раньше не замечал.

Вам не обязательно делать глобальную перестановку, менять одну категорию товара с другой. Достаточно перестановки внутри группы. Например, поменять передний план на дальние позиции или поменять местами верхний ряд с нижним.

Частота перестановки напрямую зависит от частоты посещений. Чем чаще к вам приходят люди, тем быстрее у них притирается ваша выкладка, и тем чаще вам нужно делать изменения. Если народ к вам приходит один раз за всю жизнь, то можно ничего не менять, так как смысла в этом никакого.

 

Правило максимальной информации

Практика показывает, что использование указателей в магазине покупатели воспринимают как высокий уровень обслуживания. Такой магазин посещают охотнее, даже если цены в нём существенно выше, чем у конкурентов, чьи торговые точки расположены совсем рядом.

Наличие рекламных материалов (POS-материалов) рядом с товаром повышает продажи этого товара в 2-3 раза. В рекламных материалах, которых находятся непосредственно в торговой точке, необходимо указывать цену товара, его качество, объем упаковки, а также выгоды, которые покупатель получит, если все-таки купит этот товар. Именно из рекламных материалов большинство покупателей узнают о том, что в данном магазине есть товар, который они ищут, а значит, они задержатся в нём настолько, чтобы успеть сделать несколько покупок. Названия у средств информации бывают довольно «заковыристые», поэтому не лишним будет напомнить что есть что.

  • Воблер — небольшая табличка на подвижной, гибкой ножке. Крепится к полке над товаром, к которому надо привлечь внимание.
  • Мобайл — подвесные информационные плакаты, которые закрепляются под потолком. К ним же относятся объёмные конструкции, чаще всего это гигантские макеты товаров.
  • Шелфтокер – рекламные панели, которые крепятся к полкам и прилавкам для визуального разделения групп товаров. 
  • Шелфстоппер — панель, привлекающая к товару и одновременно служащая границей ассортиментного ряда. 
  • Диспенсер – конструкция в виде стойки или панели, используется как подставка для листовок или для демонстрации товаров. Доступ к товару для покупателей открыт, поэтому их часто размещают в зоне около кассы.

Используйте в местах выкладки динамические средства. Чтобы на товар обратили внимание, он должен находиться не в статичном состоянии, а в движении, потому что оно естественным образом привлекает внимание. В этом плане воблеры лучше статичных шелфтокеров.

Многие ритейлеры используют динамические знаки для выдачи информации об использовании продукта в форме рассказа. Поступая таким образом, вы можете позволить клиентам, понять точное назначение продукта. Такой способ определенно влияет на их решение о покупке. Самая лучшая вещь в этой стратегии заключается в том, что ваш дисплей может быть лишен текста или описания.

Размещайте информацию о товаре или ответы на часто задаваемые вопросы рядом с вашими товарами, особенно если они обладают уникальной спецификацией, уникальным качеством или защищены патентом, потому что сегодня возрастает число покупателей, которые хорошо разбираются в товарах и высоко ценят качество продукции. Это также поможет снизить нагрузку на торговый персонал, которому приходится отвечать на одни и те же вопросы разным покупателям.

И очень важно: специалист должен думать о выкладке одежды системно, чтобы она была максимально доступной и ее можно было повторить.

 

Ценники и вывески

Ценники должны располагаться на видном месте. После качества товара цена — второй по значимости фактор выбора для большинства покупателей. Поэтому покупатели должны легко узнавать цену без помощи торгового персонала; для этого ценник должен быть хорошо видим и находиться в ожидаемом месте. Наклеивайте ценники с правой стороны вверху, потому что зрительное внимание человека направлено в основном в эту область. При продаже одежды лучше наклеивать ценник в области шеи или на воротнике, на обратной стороне талии для брюк, либо на ярлыке марки или производителя.

Ценники не должны закрывать важную текстовую и графическую информацию на упаковке. Следите за тем, чтобы ценники были надежно приклеены и не перекошены.

Ценники должны быть читабельными. Текст на ценнике должен быть качественно отпечатан.

Для пробуждения интереса покупателей к специальным предложениям вывешивайте ценовые таблички. Постеры и другие профессионально изготовленные таблички и вывески производят большее впечатление и лучше продают, чем вывески и таблички, сделанные вручную.

Для табличек, которые планируется размещать внутри стендов, рекомендуется использовать крупный шрифт. Убедитесь, что надписи на ваших вывесках и табличках легко читаются с расстояния 1,5 метров. Цена должна занимать 1/3 от общей площади вывески или таблички.

 

Средства воздействия на органы чувств

Создайте в своем магазине приятную атмосферу с помощью ароматизации, музыки и эффектного освещения.

 

Приемы освещения

Показывайте только лучи света. Постарайтесь скрыть флуоресцентные лампы или лампы накаливания таким образом, чтобы видны были только лучи света. Например, можно завесить рождественские фонари тканью или сделать тканевые абажуры цилиндрической формы и поместить их вокруг флуоресцентных ламп или лампочек накаливания. Для этой цели отлично подойдут прожекторы. Мягкий свет прожекторов будет ровно освещать ваши витрины.

Люстры. Если у вас есть люстры, они будут прекрасно создавать ощущение утонченности и роскоши. Для этой цели также подойдут люстры в стиле модерн. Эти люстры довольно дорогие, однако можно поискать альтернативы.

Используйте различные цвета. Разноцветное освещение, безусловно, выглядит более привлекательно, чем белый свет от флуоресцентной лампы. Поэтому для освещения оконной витрины и некоторых областей в магазине можно порекомендовать цветное освещение.

Современное освещение. Привнесите в дизайн магазина и витрин немного современности с помощью новейших средств освещения. Например, напольные лампы в стиле модерн и потолочные лампы, цветные прожекторы, светодиодные лампы, неоновые огни и цветные флуоресцентные лампы.

Альтернативное освещение. Вместо использования ламп накаливания и традиционных рождественских огней лучше взять компактные флуоресцентные лампы или светодиодные декоративные лампы. Они считаются энергосберегающими и выделяют меньше тепла, что делает их использование экономичным и безопасным.

 

Музыка

Выбирать товары веселее под музыку - это факт. Очень важны громкость и темп музыки в торговом зале.

Громкая музыка способна дезориентировать покупателей - они будут стараться поскорее уйти из магазина.  Сделайте музыку тише, так чтобы она воспринималась как фоновая. Покупатели будут ее «ощущать боковым слухом». Это наилучший вариант.

Темп музыки в торговом зале - зависит от ваших целей. Быстрая музыка заставляет покупателей быстрее двигаться, а медленная замедляет. Если у вас нет ажиотажа и не стоят огромные очереди, включите в торговом зале медленную музыку - пусть покупатели расслабятся. Так они купят больше. А в случае аврального режима можно включать быструю, энергичную музыку. Быстрый темп музыки в торговом зале заставит шевелиться и покупателей, и продавцов.

От концепции вашего магазина будет зависеть, какая музыка по стилю должна быть в торговом зале. Влияет всё: ценовое и ассортиментное позиционирование, для магазинов одежды важен и общий антураж. Музыка для магазина молодёжной одежды - модный нынче мэш-ап из популярной музыки. В наиболее концептуальных магазинах может отлично работать клубная музыка, даже немного андеграундная. Если вы продаете товары класса люкс, то музыка должна быть также очень стильная. Посмотрите модные показы и скопируйте стилистику музыкального оформления. Для дорогого магазина полезно вообще заказать музыку индивидуально - особый шик дарить клиентам диск с собственной музыкой в дополнение к дорогому костюму. В магазине детских товаров музыка должна быть, конечно, детская - всеми любимые песенки из советских и диснеевских мультфильмов.

Аромагия. Чтобы стимулировать настроение покупателя и спровоцировать на покупки, часто используют внутри магазина различные запахи. Например, цветочно-фруктовый запах заставляет случайных посетителей магазина задерживаться там дольше. А очень низкий уровень некоторых запахов может изменить индивидуальный ход мыслей и настроение (например, на расслабленное и доверительное). Запах булочек и кофе используют, чтобы побудить клиентов купить товары, ничего общего с едой не имеющие: ту же одежду. Стоит изучить этот вопрос и подобрать нужные именно вам ароматы.

Осязание. Сделайте свой товар доступным для покупателей. Они должны иметь возможность «потрогать ручками», почувствовать, насколько товар мягкий, гладкий или «фактурный», хранит тепло или охлаждает.

 

А всё же: насколько нужен мерчандайзинг?

Не очень-то и нужен, если магазин торгует дешёвыми товарами, которые и так хорошо раскупаются, или, наоборот, стоимость продукции очень велика. Торгует товарами малоизвестных фирм, или сам товар не известен на рынке. Если возможен личный контакт продавца с каждым покупателем. Если покупатели территориально сконцентрированы. Если товар приобретается нечасто.

Важными факторами, определяющими целесообразность использования мерчандайзинга, являются объём обслуживаемой территории и ассортимент товаров. Чем больше покупателей и шире ассортимент товаров разного вида, тем эффективнее использование приёмов. Напротив, совершенно не стоит применять инструменты, соответствующие последнему слову техники, в маленьком магазине.

И в конце хочется пожелать: не делайте свой магазин идеальным, лучше пусть у него будет «душа», которую покупатель увидит на устах встречающего его продавца.

А в остальном – да поможет вам мерчандайзинг!